Екатерина Архарова: Женщине легче быть руководителем, чем бизнес-тренером
В проекте Lady Boss Нина Шилоносова побеседовала с Екатериной Архаровой, бизнес-тренером и создателем Центра Роста продаж «Ледокол»
По образованию героиня «Lady Boss» Екатерина Архарова — специалист по ядовитым змеям. Но ее судьба сложилась так, что она работает с людьми, хотя и в не менее сложной сфере: Екатерина — бизнес-тренер и создатель известного в Краснодаре Центра Роста продаж «Ледокол». В интервью Нине Шилоносовой Екатерина рассказала о том, как она зарабатывает на лени, почему среди бизнес-тренеров больше мужчин, а также о стереотипах о женщинах-руководителях.
Здравствуйте, Екатерина.
Екатерина Архарова: Доброго дня, Нина Владимировна.
Екатерина, расскажите, чем именно вы занимаетесь, не смотря на конкретику в названии вашей фирмы, у вас есть ведь и другие направления, кажется?
Екатерина Архарова: По большому счету за тот период, который компания работает на рынке, мы в основном занимаемся тремя направлениями — это, в первую очередь, помогаем компаниям продавать — наше основное направление. Ни одна продажа не складывается без хорошей команды, поэтому в большинстве случаев после того, как мы заходим на проект роста продаж, мы помогаем компании с наймом персонала, и отсюда выходит наше второе направление — это подбор персонала, в основном, торгового, но и часто бывает, что не только этим ограничивается наше взаимоотношение с заказчиком. И третье направление — мы периодически проводим кадровые аудиты, ассессменты, оценки и всевозможные мозговые штурмы, это тоже дополнительная история, которая предполагает решение ряда задач заказчика, будь то какой-нибудь кадровый потенциал или что-то еще, даже иногда у нас бывают тренинги командообразования.
Понятно, вот отсюда и ваше прежнее название, и попадающиеся до сих пор в сети «учебно-кадровый центр, центр практического бизнес обучения». То есть вы занимаетесь продажами, управлением, мотивацией, подбором персонала. А сколько лет вашему бизнесу?
Екатерина Архарова: Ровно 15 лет с того момента, когда мы получили свидетельство из налоговой о регистрации компании под названием «Ледокол».
Опять же, изучая ваши социальные сети, получается, что вы открыли его, еще учась в технологическом университете?
Екатерина Архарова: Технологический университет — это мое третье образование, и масса наших однокурсников, находясь с нами во взаимоотношениях, потом стали нашими клиентами. По большому счету, первое образование я получила в 2005 году.
Какое?
Екатерина Архарова: Биологический факультет КубГУ, я специалист по ядовитым змеям.
Как интересно! Дальше?
Екатерина Архарова: И пройдя стажировку на кафедре психологии — как дополнительное образование, также в государственном университете — я поняла, что мне интересны люди. Я в принципе к тому моменту уже довольно давно работала менеджером по продажам. И здесь все звезды сошлись, потому что продажи, люди, технологии продаж...
Хантинг...
Екатерина Архарова: Да, да, и хантинг туда же.
А в Технологическом?
Екатерина Архарова: Когда я поступала в Технологический университет, я была региональным представителем страховой компании, и для роста в компании существовало определенное требование, что руководитель филиала должен иметь либо экономическое, либо юридическое образование. Я понимала, что юридическое образование — это совсем не моя история, и учить гражданский кодекс наизусть мне совсем не хотелось. Из двух зол выбираем наименьшее и поэтому мы пойдем учиться на финансиста, что тогда казалось, ну более близко к тому, чем я занимаюсь. И, наверное, через года полтора обучения, я понимаю, что дальше расти в карьере, структуре в крупной федеральной компании мне не совсем интересно, и было принято решение открывать свой бизнес.
А на каком моменте вы поняли, что можете давать советы и зарабатывать на этом?
Екатерина Архарова: Тут тоже очень интересный вопрос. Когда мы работали в региональной дирекции страховой компании, этот опыт меня очень многому научил, потому что, по сути, у тебя есть полностью бразды правления и полностью ответственность лежит на тебе за дальнейший результат. Мне кажется, что страхование — это очень сложная услуга и, если ты продаешь страхование, ты потом можешь продавать много чего. И, наверное, тот опыт показал, что простая технология продаж, простая технология выявления потребности у клиентов — позволяют представительствам достигать каких-то результатов больше, чем у других. И, наверное, на том этапе эта была история из разряда «попробовать», не более того. Я очень благодарна своему первому супругу за это, который сказал, что если тебе что-то не нравится, можешь выйти из крупной компании и заниматься тем, что тебе нравится. Мне на тот момент нравились тренинги и я решила попробовать.
То есть вы из благополучной такой ситуации пошли рисковать?
Екатерина Архарова: Спасибо супругу, который сказал: «Я тебя всегда накормлю».
А почему именно «Ледокол»?
Екатерина Архарова: Название было придумано совершенно спонтанно. На тот момент уже будучи региональным представителем страховой компании, у меня были небольшие проекты с рядом предпринимателей. И есть у моего бизнеса «Ледокол» крестный отец — Евгений Невенчанный, он сейчас один из руководителей в Сбере. На тот момент мы были молодыми мальчиками и девочками, а у Евгения была компания, которая занималась IT-проектами, они тогда начинали делать сайты, это только-только входило в тренд. Мы для него наняли команду и обучали его ребят продавать. И поделившись с ним идеями, я сказала: «Женя, не хочу заниматься страхованием, я хочу заниматься вот тем, что я делаю для тебя». Он говорит: «Ну тогда тебе нужно звучное название — раз, тебе нужно продвижение — два, ну и собственно говоря продолжать делать то, что ты делаешь — три. Буквально за час родилось название «Ледокол». Из разряда «мы пробиваем трудности, с которыми вы сталкиваетесь...». Какой-то такой посыл был на тот момент. Название придумали вдвоем, сидя в его офисе, просто так рассуждая за чашкой чая.
И вы стали себя представлять как «капитан ледокола»?
Екатерина Архарова: Да, мне надо было позиционироваться. Тогда у меня было какое-то элементарное представление о маркетинге и конкурентных отличиях. Я решила, что так никто не делает.
И буквально — «нас мало, но мы в тельняшках»?
Екатерина Архарова: Типа того.
В одной из статей я увидела такой заголовок интервью с вами — «Мы зарабатываем на лени, надежде и индульгенции». Красиво звучит, а если конкретно?
Екатерина Архарова: Если говорить совершенно откровенно, 50 процентов наших услуг строятся на абсолютной уверенности в том, что заказчик самостоятельно ничего делать не будет, иначе он бы это сделал до нас. И если подумать о том, на какие проекты мы заходим и что мы делаем по факту... Иногда мне даже в социальных сетях или где-то там в кейсах даже стыдно описывать что мы делаем. Потому что это какие-то банальные вещи: ну наняли пять продавцов, ну провели обучение, ну контролируем каждый день, ну оцениваем еженедельные результаты. То есть того, чтобы мы что-то сделали, чего бы не знал среднестатистический руководитель, таких вещей нет. Но зарабатываем мы на том, что мы именно это делаем, потому что когда приходишь в компанию и сталкиваешься с руководителем в такой ситуации, когда он говорит: «Мне некогда проводить вот эти вот все планерки, смотреть, что там сделали сотрудники ежедневно» — вот это первая головная боль. Вторая история — руководителю кажется, что у него нет ресурсов на это. И мы понимаем, что где-то лень координации для компании — как раз таки и есть тот источник заработка. Потому что по факту в большинстве случаев компания может и должна справляться с теми задачами, которые мы делаем извне.
Получается одновременно как аутсорсинговая компания работаете?
Екатерина Архарова: Да, да.
И постепенно набираете персонал, обучаете?
Екатерина Архарова: Приведу простой пример: обучили руководителей, провели оценку по регулярному менеджменту каждого из них и в принципе дали рекомендации: кому-то необходимо индивидуально с сотрудниками чаще общаться, у кого-то есть какие-то задачи по мотивационным планеркам, потому что он просто цифры раздает, но не общается вообще с командой, у третьего какие-то задачи из разряда ежедневного контроля. Что вы думаете, из восьми человек только один что-то делает. Поскольку деньги нам платит собственник, я абсолютно честна в этом случае с собственниками, с командой, с собой. Наш основной заработок то, что мы делаем.
Это лень. Надежда?
Екатерина Архарова: Никогда нам клиент не заплатит за тот момент, что «мы тебе сделаем готовую должностную инструкцию или выполним за твоего руководителя там какую-то часть работы». Руководитель платит за свою надежду, что после прихода консультантов его жизнь как-то круто переменится и почему-то волшебным образом все его прекрасные люди начнут работать, ну или все его филиалы начнут работать. И по факту то, за что готов платить клиент — это надежда. А если говорить про индульгенции...
Да, какие грехи выкупаются?
Екатерина Архарова: В ряде случаев портрет заказчика для нас обозначен: есть наемные директора, которым очень сложно своими руками либо избавиться от какой-либо части персонала, либо произвести какие-то кадровые перемены, либо он понимает, что нужно кого-то заставить что-то сделать, как требует того ситуация. И чтобы не портить отношения... мы честно говорим друг с другом, а в этом случае с директором. Мы понимаем, что выполняем часть его работы, он для себя покупает индульгенцию, что «это пришли сделали консультанты, я тут ни при чем».
Хитро с его стороны. Я посмотрела некоторые ваши презентации, выступления и обратила внимание, что вы часто употребляете такую аббревиатуру, как РОПы, то есть руководители отдела продаж. Для себя отметила, что в основном, весь сленг в этой сфере либо английские аббревиатуры, либо просто английские слова. Откуда вообще этот РОП взялся и что еще привнесли русского в этом бизнесе?
Екатерина Архарова: По большому счету РОПы — это действительно, аббревиатура от уже наших должностей. Есть НОП — начальник отдела продаж, но слово начальник у нас не в чести, не в почете, поэтому любят называть руководитель отдела продаж...
Да, у нас в стране один начальник...
Екатерина Архарова: В стране один начальник, абсолютно верно. По этому вопросу что еще привнесли, ну, наверное, если в этой же классификации, то есть список должностных инструкций, РОПы, НОПы, МДО — менеджер по документообороту. Такого, чтоб это мы привнесли — вряд ли, это на основе общепринятого классификатора.
То есть вы приходите на время как аутсорсинговая компания или работаете рядом. А был ли в вашей практике, в вашей биографии такой опыт работы по найму?
Екатерина Архарова: После страховой компании у меня не было опыта работы по найму, у меня был долгосрочный контракт с компанией, где я со своими коллегами выполняла функцию HR-директора. И сейчас похожий контракт у меня есть в функции помощника коммерческого директора в крупной компании. По факту мы выполняем весь функционал, если говорить про HR-директора — это найм, адаптация, кадровое делопроизводство и все что следует в должностной инструкции, но при этом используем свои компетенции и свои технологии. У нас был контракт на два года.
А про пандемию. Она открыла для многих ранее непредставимую возможность работать удаленно, и в этом нашлись сначала плюсы огромные, сейчас большинство заговорило о минусах. Вы как относитесь?
Екатерина Архарова: Если говорить с точки зрения нашего бизнеса, то пандемия для нас скорее плюс, потому что офисная история для нас не имеет смысла, и по большому счету мне всё равно, где мой HR-менеджер подбирает персонал для заказчика. И чаще это на территории заказчика, чем на нашей территории, потому что у кандидатов больше доверия именно к офису заказчика. Если говорить про тренинговую историю, то, наверное, сейчас она не так часто у нас воспроизводится, и проще снять на 2-5 дней конференц-зал и проводить во внешнем конференц-зале, чем в своем, как у нас ранее было. Поэтому для нас, скорее всего, плюс. Мы по крайней мере поняли, что для специфики нашего бизнеса офис не нужен. Офис нужен только для того, чтоб для налоговой висела табличка, что вот здесь есть компания.
Вот из-за таких как вы освободилась куча помещений в бизнес-центрах...
Екатерина Архарова: Да-да! Если говорить про системную работу отдела продаж, либо системную работу других подразделений, однозначно оффлайн дает более высокие результаты, чем «удаленка».
Вот в связи с карантином, или без связи с ним, как у вас строится рабочий день, строго с 9 до 18 или 24 на 7?
Екатерина Архарова: Сейчас у нас работа с заказчиками, которые находятся в Норильске, Новосибирске, Красноярске, поэтому с 9 до 18 при всем желании не получается у нас работать, поэтому на данном этапе, день начинается намного раньше. К счастью для нас, мы можем сами корректировать своё расписание, потому что по факту работа с заказчиком — это какие-то координационные встречи плюс выполнение работы с нашей стороны, а по большому счету здесь мы уже сами вправе выстраивать свой график. «24/7» - тоже громко сказано, потому что, как правило, при нашей работе, когда мы встречаем массу сопротивления, мы тоже быстро выгораем и я, и мои коллеги. Поэтому 24/7 в течение какого-то времени может быть, а потом всё равно должно быть что-то, что называется «on&off» — выключились, отдохнули и включились снова.
Когда говорите о «нас в команде», кто это и сколько вас?
Екатерина Архарова: Наверное, если про регулярную команду — это шесть человек, которые занимаются подбором персонала, мой личный ассистент, тренер-координатор... По сути — это ребята, которые находятся в режиме аутсорсинговых коллег, но мы работаем постоянно. Есть у нас так же ряд привлеченных бизнес-тренеров, экспертов, тот же нам с вами хорошо знакомый Александр Анатольевич Полиди...
Который здесь тоже ведет программу...
Екатерина Архарова: Есть еще ребята, с которыми мы ведем командообразование, есть тренеры по продажам специализированные, но они, скорее, возникают от случая к случаю по договору подряда.
Кстати, о тренерах. Вот мое личное ощущение — возможно, оно неправильное - что среди бизнес-тренеров больше мужчин. Почему?
Екатерина Архарова: Очень хороший вопрос, я долго размышляла на эту тему. Мне кажется, у хорошего, успешного тренера три роли. В первом случае — это роль воина, когда ты должен пробивать себе дорогу, изменяя мнение участников, это не всегда путь войны. У женщин есть другие инструменты, но почему-то мужчинам проще вот в этой истории работать с сопротивлением...
У них hard-skills, у вас soft-skills.
Екатерина Архарова: Да, вот это первая история. Во-вторых, если ты хочешь успешно зарабатывать в тренинговом бизнесе, твоя география точно не ограничится одним регионом и даже не одним часовым поясом. То есть если ты будешь работать так, что тебя будут рекомендовать, тебя точно будут рекомендовать куда-нибудь «плюс четыре часа». И в этом случае не всякая женщина может себе позволить эту историю. И третий момент — в большинстве случаев женщины больше заточены на процесс, а бизнес-тренинг — это все-таки какой-то элемент праздника, «фэшн», того, что мы даем какую-то яркую эмоцию. И в большинстве случаев женщина-тренер будет дорабатывать детали, у нас очень много знакомых корпоративных тренеров, которые оттачивают прием входящего звонка, какие-то элементы встречи....
То есть «вышивают»...
Екатерина Архарова: Вышивают, да. Ни один знакомый мне вменяемый мужчина бизнес-тренер этого делать не будет, он скажет: «Что за ерунда, которую вы делаете? Я семь раз рассказал, всем и так должно быть понятно». Это если мы говорим про тех тренеров, которых знают. В профессии по компаниям в основном мы видим женский портрет. А тех, которых знают и которые на слуху, это те, которые умеют давать вот этот вот «фан», который мы как раз таки запоминаем и друг другу рассказываем.
И обладают некими артистическими способностями?
Екатерина Архарова: Да.
Я, кстати, по этому поводу думала: женщина же ярче внешне, но все-таки другие какие-то компетенции играют. Ну хорошо, а какие стереотипы по поводу женщин-руководителей вы чаще встречаете?
Екатерина Архарова: Очень интересный вопрос. Я не позиционирую себя как женщина-руководитель...
Вы же наймом занимаетесь...
Екатерина Архарова: Да. Интересный вопрос, потому что в большинстве случаев сейчас мы как раз нанимаем женщин-руководителей.
Вот первое лицо предъявляет какие-то претензии или пожелания по поводу найма, если это женщина? Нет сексистских каких-то моментов?
Екатерина Архарова: Таких четких требований мы не фиксировали у себя. Один раз было требование не в протоколе и не в заявке — это исламская республика, где по понятным причинам во всем управленческом аппарате мужчины, ну и как бы по умолчанию они хотели тоже руководителя мужчину, нам бы в голову не пришло в этой республике подобрать женщину, и не факт, что они там есть.
Например, я как журналист была много раз вхожа на «Красную 35». Раньше обращала внимание, что помощник, референт у первого лица такие умудренные жизнью, с интеллигентными лицами, женщины в возрасте. Когда в последние годы приходила, не при нынешнем главе — это были модели с ногами от ушей, что называется. Я не знаю, какой у них там был IQ, но вот чисто внешне была разительная разница. Есть такого рода пожелания?
Екатерина Архарова: Два раза сталкивались, причем первый раз — это было чуть ли не пунктом номер один. Личный помощник вот с такими вот внешними данными, а во втором случае в заявке на подбор персонала всё было достаточно четко и структурно, но подразумевалось, что мы хотим вот такую, но еще и с....
С мозгами?
Екатерина Архарова: С мозгами, да. Знаете, «дайте нам самую умную модель», примерно. так.
Это слишком жесткое задание было, наверное. Насколько я помню, у вас было и еще одно направление бизнеса, вы занимались деловым туризмом?
Екатерина Архарова: Да, мы занимались бизнес-туризмом, у нас было одиннадцать поездок в разные страны — от Соединенных Штатов до Юго-Восточной Азии. Мы сделали общее направление поездок, например, где собирали представителей логистических бизнесов, девелоперских бизнесов, торговых бизнесов и знакомили их с предпринимателями тоже самых разных сфер. Причем, вспоминая поездку в Гонконг, когда мы приехали и посетили их рекламные площадки, для нас это был какой-то космос: в 2012 году нам показывали, что такое геолокационный маркетинг, как можно таргетироваться на определенную локацию. Члены нашей делегации смотрели круглыми глазами и говорили, это очень дорого, это нереально. Но поскольку в Гонконге Wi-Fi в каждом метро, то для них это такая очень простая история. И где-то, наверное, году в 2018-2019-м эта технология докатилась до нас. В тот момент я для себя поняла, что все, что мы видим где-либо, скорей всего, придет к нам рано или поздно. Мы возили застройщиков в Эмираты, когда они только показывали, как работает их 3D-принтер. По большому счету сегодня у нас тоже застройщики знают, что это такое. И для нас это был путь «заглянуть в будущее», что мы можем привнести в свои технологии. Данное направление мы прекратили в 2018 году. У нас поездка в Израиль была финальная — мы возили медиков в израильский медицинский бизнес — по той простой причине, что начались какие-то трудности с выездом, с удорожанием перелета, причем еще задолго до карантина начались моменты в изменении логистических историй.
Опять же, следила за соцсетями и понимаю, что туризм вам нравится во всех проявлениях. Вы в походы любите ходить...
Екатерина Архарова: Да, я люблю! Биофаковское прошлое дает о себе знать, и если у меня и у супруга есть ресурс на данном этапе и мы готовы на выходных куда-нибудь сходить, то с удовольствием куда-нибудь едем даже в ближайшие горы Адыгеи, в Карачаево-Черкесию или еще куда-нибудь. Если есть бак бензина и день, то мы найдем, чем нам заняться. Поэтому да, посмотреть что-либо и сменить обстановку, наверное, то, что дает лично мне ресурс.
А с точки зрения business-women, как вы считаете, у нас все возможности туризма в крае использованы или нет?
Екатерина Архарова: Мы говорим о крае или край вместе с республикой Адыгея?
Наверное, вместе, комплексно.
Екатерина Архарова: Мне кажется, Адыгея выжимает только процентов 20 или 30 из своего потенциала. Например, пивоваренный завод «Адыгея» тысяча восемьсот какой-то год...
Где сейчас гостиница...
Екатерина Архарова: Да. Исторический бэкграунд этой территории с каким-нибудь национальным колоритом, который мог бы полностью скопировать формат Тирольских Альп, и их пивоваренные традиции позволил бы нам делать абсолютно понятную историю с гастрономическим туром.
Я вообще удивляюсь, почему краснодарцев не возят в Майкоп...
Екатерина Архарова: Не знаю.
Лагонаки только или куда-то там ближе... Мне кажется в Майкопе очень интересно. А по краю?
Екатерина Архарова: По краю, наверное, из того, что мне приходилось видеть, это больше исторический бэкграунд, чем природный и здесь, наверное, уже вопрос к журналистам, здесь наверняка нужен тот человек, который может это раскопать и преподнести. Мне нравится военная история Новороссийска. Эта волна патриотизма, которая сейчас идет в стране, позволит те районы, в которых были военные действия в 41-45 годах — Туапсе, Новороссийск, Майкоп сделать более популярными.
Главное сейчас не давать застраивать Малую Землю, по-моему. А что для вас личная жизнь?
Екатерина Архарова: Личная жизнь — это то, где ты получаешь ресурс, ощущение личной силы, когда ты понимаешь, что после вот этого взаимодействия ты становишься сильнее. Причем в личную жизнь я вкладываю несколько понятий: семья, из которой ты вышел, то есть попадая в дом, ты становишься сильнее; семья, с которой ты живешь, то есть если супруг тебя усиливает, то ты становишься сильнее, неважно, как формат взаимоотношений складывается на данном этапе, но, если это ресурсно, да, это имеет право называться личной жизнью.
Так, ну давайте перейдем к блицу. Шпильки или балетки?
Екатерина Архарова: Шпильки.
Любимый сезон?
Екатерина Архарова: Зима.
Коньяк или виски?
Екатерина Архарова: Вино красное сухое!
Балет или опера?
Екатерина Архарова: Балет.
Какой стиль одежды предпочитаете?
Екатерина Архарова: Деловой в работе, спортивный вне работы.
Есть ли у вас любимый поэт?
Екатерина Архарова: Расул Гамзатов.
Город, который вы не можете забыть?
Екатерина Архарова: Рим.
А есть ли у вас девиз или любимое выражение?
Екатерина Архарова: Выбирайте сложный путь, на нем вы не встретите конкурентов.
Полную версию интервью слушайте в подкасте Business FM Краснодар.
Рекомендуем:
Популярное
Над территорией Краснодарского края средствами ПВО был перехвачен беспилотник
ТВ и радио временно отключены в Краснодаре 15 апреля
В Краснодаре уволили хирурга после операции по пришиванию лица ребенку
Движение автотранспорта перекрыли на Крымский мост 17 апреля
Бастрыкин поручил доложить о ситуации с увольнением хирурга в Краснодаре
Последние новости